Die Konsolidierung im Maklermarkt betrifft jeden Marktteilnehmer. Gemeinsam mit dem Kollegen Maximilian Bohlen konnte ich am Norddeutschen Versicherungstag am 31. August teilnehmen. Wir verfolgten spannende Vorträge und Diskussionen zu diesem Thema. Unser One-Minute-Pitch passte sich nahtlos in den Tenor anderer Redner ein. Die Konsolidierung im Maklermarkt ist also längst keine Randnotiz mehr, sondern im Fokus der Branche und ihrer Spezialisten.
Der sich ändernde Markt ist ein Fakt, der in vielfältigen Untersuchungen und Artikeln thematisiert wird. Die Wahrnehmung der Versicherungs- und Maklerexperten der PPI AG bestätigt diese. In der täglichen Arbeit mit unseren Kunden werden die Sorgen thematisiert und in Chancen und Lösungen verwandelt.
Die Gründe dieser Entwicklung sind vielfältig: gesteigerte regulatorische Anforderungen, zunehmende Effizienzsteigerung durch Digitalisierung der Arbeitsprozesse, stärkere Konkurrenz von Online-Vergleichsportalen und dem Direktvertrieb, steigender Kostendruck, Digitalisierungsdruck an der Kundenschnittstelle.
Die Summe aller Makler, egal ob klein oder groß, ob Privat-, Gewerbe- oder Industriekundengeschäft, steht vor Veränderungen und großen Herausforderungen. Der Handlungsdruck ist da und er wird weiter steigen. Die Zahl der erfolgreichen Marktteilnehmer wird – wahrscheinlich deutlich – sinken.
Auf dem Weg in den Maklermarkt von morgen warten zahlreiche Herausforderungen
Jede Veränderung birgt aber auch vielfältige Perspektiven für die eigene Positionierung, die, sofern richtig gewählt, nachhaltig zum Erfolg beiträgt. So nutzen beispielsweise kleine Makler in der sich ändernden Marktsituation die Möglichkeiten der Konsolidierung aktiv für sich, um sich zu schlagkräftigen Einheiten zusammenzuschließen.
Was ist nun zu tun? Die aktuelle Marktbewegung muss objektiv betrachtet werden, um daraus Handlungsoptionen zu entwickeln. Die Herausforderung ignorieren bedeutet Stillstand und Stagnation. Das wollen und müssen wir verhindern. Viele Fragen aus unterschiedlichen Perspektiven sind zu diskutieren und zu beantworten.
So stehen zum Beispiel kleine Makler vor der Frage, ob ein Anschluss an einen Maklerpool sinnvoll ist. Dies kann für die meisten mit einem Ja beantwortet werden. Immerhin können bei einem Anschluss gegebenenfalls bestehende IT-Strukturen und systemische Unterstützungen genutzt werden. Diese gemeinsame Nutzung kann – im Gegensatz zu der ressourcenintensiven eigenständigen Entwicklung von Softwarelösungen oder dem zum Teil kostenintensiven Kauf von Standardlösungen – der Schlüssel zum Erfolg in einem immer komplexer werdenden, konsolidierten Markt werden.
Weiterhin beschäftigt unabhängig von der Größe der Organisation nahezu alle Marktteilnehmer die Frage nach systemischer Unterstützung und prozessualer Verbesserung, etwa im Hinblick auf Bestandsverwaltung und Vertrieb. Hierbei gilt es mit Augenmaß zu agieren: „Standardisierung, wenn möglich, Individualisierung, wenn nötig“. Es gibt nicht nur eins oder null, ja oder nein als Antwort auf solch komplexe Fragestellungen! Eine allgemeingültige Aussage über solch weitreichende Entscheidungen kann und sollte nicht getroffen werden.
Beispiele für Verbesserungen in den unterschiedlichen Prozessteilen
Wie sieht Ihre optimale Positionierung am Markt aus? Vor welchen wegweisenden Entscheidungen stehen Sie? Mit unserer Vertriebs- und Beratungserfahrung möchten wir zu Ihrem Erfolg von morgen beitragen.
Wir ergänzen unsere Themen hier im Blog der PPI AG auch regelmäßig um interessante externe Stimmen. Eine davon ist der Lübecker Unternehmensberater Sebastian Heithoff, der seit Jahren zur Positionierung im Versicherungsvertrieb insbesondere kommunikative Aspekte in den Fokus stellt. Sein Credo ist dabei: „Wir verkaufen Menschen – denn Menschen kaufen Menschen. Und keine (Versicherungs-)Produkte.“
Er zeigt in seinem kommenden Artikel auf, wieso Positionierung per se nicht allein mit „Welches Fokus-Thema spiele ich?“ zu tun hat, sondern auch eklatant damit, wie ich meinen Vertrieb als Ganzes, meine Personalgewinnung, aber auch die Nutzung meiner vorhandenen Mitarbeiter als Multiplikatoren aufstelle. All dies hat mithin reale Auswirkungen nicht nur auf die oben genannten Themen – sondern auch auf die wirtschaftliche Unternehmensbewertung als solche.
Ein Unternehmen, das einen Namen hat, eine Marke ist und Präsenz in der Branche zeigt, ist in jedem Fall wertvoller als eines, das auch deshalb keinen Nachwuchs findet, weil niemand es aus der Fachpresse, den (Business) Social Networks oder von Branchenevents her kennt.
Freuen Sie sich also schon einmal auf den nächsten Blogbeitrag!
Ihr
Tim Sonntag
PPI AG – Managing Consultant Versicherungen
