Der Maklermarkt ist seit jeher von großer Dynamik geprägt. Regulatorische und gesetzliche Veränderungen machen die Anpassung von Prozessen und Handlungsweisen auf Seiten der Versicherungsberater notwendig. Der intensive Kampf um den Kunden erfordert neben der Betreuungsqualität die Vermittlung von Alleinstellungsmerkmalen (USPs), Serviceverständnis und eine erfolgreiche Abgrenzung vom Wettbewerb. Das gilt sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft.
Im B2C-Umfeld findet bereits seit längerem eine große Umwälzung statt. Die Ansprüche der Kunden haben sich von der klassischen Vor-Ort-Betreuung in Richtung hybrider Beratung und digitaler Services verschoben. Ein regional positionierter Einzelmakler kann diese Ansprüche allein nur schwer erfüllen. Hinzu kommt das weit verbreitete Nachwuchs- und Nachfolgeproblem. Daher ist bereits seit mehreren Jahren eine Konzentration hin zu Maklergruppen mit regionaler Präsenz und Filialnetz einerseits oder hin zu großen Hybridmaklern andererseits zu beobachten. Letztere spezialisieren sich darauf, digitale Services und Online-Search- und Abschlussmodelle erfolgreich umzusetzen, und investieren hierzu besonders stark in Prozesse und Technologie. Beide Strategien profitieren von positiven Netzwerkeffekten und daraus resultierender Marktmacht. Diese wird in der Zukunft auch notwendig sein, da der Umfang von über 400 Millionen spartenübergreifender Versicherungsverträge in den nächsten Jahren eher nicht mehr werden wird. Der Erfolg im Maklermarkt wird sich über den Verdrängungswettbewerb definieren.
Im B2B-Vermittlermarkt – das zeigt auch die aktuelle Großmakleranalyse des Versicherungsmonitors – ist ebenso einiges in Bewegung. Aber hier steckt auch Potenzial. In den vergangenen Jahren wuchs der Markt kräftig. Höhere Prämienvolumina in relevanten Sparten sorgen für höhere Courtage; die Inflation treibt zusätzlich die Wertsteigerung versicherter Assets und sorgt darüber hinaus für einen Prämienzuwachs. Zusätzlich wird die Rolle der Makler in Zeiten knapperer Kapazitäten und immer komplexer werdender Risikosituationen wichtiger. Dafür müssen sich auch die B2B- und Industriemakler durch risikoorientierte und digitale Services vom Wettbewerb abgrenzen. In diesem Segment gibt es eine regelrechte Fusions- und Konsolidierungswelle, da erfolgreich umgesetzte Synergien bei Prozessen, IT und HR einen elementaren Wettbewerbsvorteil ausmachen werden.
Die Konsolidierung im Maklermarkt verläuft in den Marktbereichen B2C und B2B zwar unterschiedlich, hat aber symmetrische Triebfedern. Der nutzenstiftende Aufbau digitaler Services und die Konvergenz in ein hybrides Beratungsumfeld erfordern Investitionen und erfolgreiche Transformation. Erstere sind mittlerweile für Privat- und Unternehmenskunden kein Nice-to-have mehr, sondern essenzieller Teil eines erfolgreichen Absicherungsgeschäfts und Risk Managements. Die daraus resultierende Mandantenzufriedenheit ist der wesentliche Hebel für eine hohe Bestandsverlängerungsquote – und daran sind alle Makler beider Segmente in gleichem Maße interessiert.
In der folgenden Beitragsserie betrachten wir die Transformation für Makler aus unterschiedlichen Perspektiven. Welche Vorteile, Chancen und Risiken ergeben sich aus der Konsolidierung? Welche wichtigen Effekte bringt eine starke Maklermarke und welche Bedarfe ergeben sich in Prozess- und Facharchitekturen? Viel Spaß beim Lesen.
Ihr
Sebastian Scholz
PPI AG – Partner Consulting Versicherungen
