Einleitung
Leider bestimmt das Thema Covid-19 bzw. Corona zur Zeit unseren privaten und beruflichen Alltag. Neben den Einschränkungen im täglichen Leben, spürt auch der Versicherungs-Vertrieb deutlich die Auswirkungen der angespannten Lage. Aufgrund der Beschränkungen und Sicherheitsmaßnahmen durch Corona sind Vor-Ort-Termine kaum bzw. gar nicht mehr möglich. Eine Umstellung, die etwas Umgewöhnung, Zeit und auch Mut bedarf:
- Wie kann ich trotz Corona noch auf den Kunden eingehen?
- Wie kann ich in der aktuellen Lage überhaupt mein Tagesgeschäft so gut es geht fortführen?
- Wie kann ich die jetzige Situation, mit der alle Vertriebler zu kämpfen haben, als Chance verstehen, um mich von der Konkurrenz abzusetzen?
Vermutlich beschäftigen Sie all diese Fragen. Wir, die PPI AG, als Beratungshaus für Versicherungen, möchten Ihnen natürlich auch in Ausnahmesituationen wie aktuell in der heutigen Lage, unsere Unterstützung anbieten. Das bedeutet nicht, dass wir mit Buzzwords, Präsentationscharts oder Motivationsreden um uns werfen und so vermeintliche theoretische Tipps geben. Stattdessen haben wir praxiserprobte Umsetzungsmöglichkeiten für den Vertrieb erarbeitet, mit denen Sie ab sofort loslegen können.
Digital Kunden gewinnen – Konkrete Handlungsüberlegungen am Beispiel cysmo
Zunächst einmal ist zu erwähnen, dass das Thema Cyber Risk auch in der Corona-Krise keine Pause macht. Das World Economic Forum hat analysiert, dass Cyber Security während der Corona Pandemie sogar noch stärker an Relevanz hinzugewinnt. Dies liegt darin begründet, dass aktuell so viel wie möglich auf digitalem Wege abgewickelt wird. Durch Home-Office und Remotearbeit sind digitale Dienste etc. am „boomen“ und die Abhängigkeit einer funktionierenden und stabilen Infrastruktur umso höher. Laut einer Studie des Hamburger Marktforschungsinstituts Appinio arbeitet ein Drittel aller Arbeitnehmer in Deutschland von zu Hause aus. Dementsprechend schmerzt es doppelt, wenn man jetzt Opfer einer Cyberattacke wird. Das wissen natürlich auch die Cyberkriminellen und passen ihre Angriffe der Situation entsprechend an. Wie die aktuelle Situation bezüglich Cybercrime in der Corona-Krise ist, können Sie den folgenden beiden Blogbeiträgen nachlesen:
• Business View: /corona-pandemie-auswirkungen-auf-die-it/
• Customer View: /corona-pandemie-auswirkungen-auf-die-it/
Eine Maßgabe, die für Firmen generell gilt, aber durch die Corona Pandemie noch verstärkt wird, ist auf die „Cyber-Hygiene Standards“ zu achten. Somit gilt nicht nur ein regelmäßiges Händewaschen als essentiell, sondern auch das Pflegen und Managen der IT Infrastruktur. Viele Versicherer und Versicherungsvertriebe wissen bereits, dass genau für diesen Zweck cysmo den Kunden einen direkte Mehrwert bietet und mit einem cysmo-Report das Thema Cyber-Hygiene von außen in den Fokus rückt. Das ganze läuft ohne ausführliche Auditierung und Risiko-Dialoge vor Ort, sondern auf einem rein digitalen Wege, vollautomatisiert ab. Auch wenn alle Gesprächstermine für die nächste Zeit abgesagt wurden, können Sie ohne Probleme auf sich und Ihr Versicherungsprodukt aufmerksam machen. Auf potentielle Neukunden können Sie zugehen, indem Sie mit diesem Mehrwert werben.
Wie der Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung mit cysmo konkret umgesetzt werden könnte, werden wir in dem Webinar Cyberversicherungsvertrieb – Best-Practice- Austausch an Hand von realen Cybervetriebssituationen, vertiefen.
Hier erhalten Sie schon mal einen exklusiven Einblick in die Inhalte:
Schritt 1- Kontaktaufnahme:
Wir starten mit der Kontaktaufnahme eines bestehenden Kundenkontakts oder aber auch einem gänzlich neuen Kunden. Diesen schreiben wir zum Beispiel eine E-Mail. Damit wir hier auch zeitnah eine Reaktion bekommen, ist es wichtig, dem Kunden etwas in Aussicht zu stellen. In unserem Fall einen cysmo Report.
Doch schicken wir diesen nicht direkt in der initialen E-Mail mit, sondern nutzen zunächst einen Musterreport. Der Musterreport erweckt Interesse beim Kunden, da dieser natürlich wissen möchte, wie sein Unternehmen hinsichtlich der nach außen sichtbaren IT-Sicherheit aufgestellt ist. Um erste, beim Kunden aufkommende Fragen, direkt zu beantworten und sein Interesse weiter zu steigern, haben wir einen Flyer über cysmo entworfen, welcher auf die Endkunden abgestimmt ist. Diesen hängen wir ebenfalls der E-Mail an.
Wichtig: Wir stellen in der E-Mail unbedingt unsere Serviceleistung durch den cysmo Report in den Vordergrund. Die Versicherung ist nicht nur ein finanzieller Ausgleich im Schadensfall, sondern ein Partner im Kampf gegen Cyberkriminelle, -Viren und Co.
Schritt 2- Terminvorbereitung:
Wenn der Kunde auf unsere E-Mail antwortet und Interesse zeigt, dann sollten wir einen Gesprächstermin vereinbaren. Am besten bietet sich dafür in der aktuellen Zeit ein Videotelefonat an. Um auf das Gespräch möglichst gut vorbereitet zu sein, müssen wir nun entscheiden, auf welcher Flughöhe wir den cysmo Report besprechen wollen. Was trifft am ehesten auf Sie zu?
Technikversiert: Ich bin technisch versiert und fühle mich sicher genug auch auf technische Detailfragen eine passende Antwort geben zu können.
Technikinteressiert: Ich habe grundsätzlich Interesse mich in die Technik einzuarbeiten, allerdings fehlt mir noch das tiefergehende Know-how, um technische Detailfragen zu beantworten.
Technikfern: Ich bin was IT angeht, unerfahren. Teilweise habe ich Bedenken, dass ich nicht kompetent wirke, wenn ich bei technischen Rückfragen passen muss.
Schritt 3- Kundentermin:
Im Kundentermin können wir nun durch unsere professionelle Vorbereitung echte Mehrwerte schaffen. Eins kann ich Ihnen garantieren, egal ob technikafin oder- fremd, der Report bietet nahezu in jeder Kundeninteraktion einen „WOW“-Effekt. Dass so viele Informationen über das eigene Unternehmen frei verfügbar im Internet sichtbar sind, damit rechnet kein Unternehmen.
Der Mehrwert aus Sicht des Unternehmens ist schnell erkannt, sodass wir nun die Vorteile unserer Versicherungslösung spielend leicht bei unserem Gesprächspartner platzieren können. Und dies wiederum auf jeglicher Flughöhe. Von technikafin bis technikfremd.
Schritt 4- Kundenservice:
Nachdem wir nun über den cysmo Report gesprochen haben, ist es wichtig, dass wir auf einen regelmäßigen cysmo Check hinweisen. Als Risikopartner müssen wir auch immer für unseren Kunden da sein, darum bieten wir den cysmo-Check als regelmäßiges Monitoring im Rahmen der Versicherungspolice an. So wird der Kunde sofort über potentielle Veränderungen informiert und wir haben gleichzeitig die Möglichkeit, weitere Versicherungspolicen beim Kunden zu platzieren.
Um mehr über die Welt von cysmo zu erfahren und erkunden,wie Sie erfolgreich im Vertrieb von Cyberversicherungen mit cysmo werden können, laden wir Sie gerne ein, an unseren kostenlosen Online-Schulungen teilzunehmen (https://www.ppi.de/stay-home-united/anmeldung/). In dem Webinar werden wir Schritt für Schritt mit Ihnen an realen Situationen eine Vertriebsinteraktion durchspielen. Selbstverständlich gehen wir dabei individuell auf die Flugebene der Teilnehmer ein.
Darüber hinaus, können Sie zusätzlich wichtige IDD Weiterbildungspunkte sammeln.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg, besonders in diesen schwierigen Zeiten.
Mit freundlichen Grüßen
Jonas Schwade (PM cysmo)
